B2B Case Study

Mit der Constellation Suite von New Elements und dem CRM System von Microsoft machen Sie aus Ihren B2B Webseitenbesuchern echte Kunden!

B2B – Shop: einfacher Ansatz Leadgenerierung:

Gehen wir ein idealtypisches Szenario im B2B Bereich durch

Ausgangssituation:

Sie haben eine Website im B2B Bereich und einen gut gefüllten Kundenstamm. Auf Ihrer Website befinden sich täglich 500 bis 1.000 Besucher. Darunter sind sowohl Stammkunden mit hohem Umsatz, Stammkunden mit nur geringem Umsatz und potenzielle Neukunden. Ihre Kunden bedienen Sie über ein klassisches Vertriebsteam und Außendienstmitarbeiter. Produkte können über ein Shopsystem angefragt werden. Die Kaufabwicklung erfolgt dann offline mit einem entsprechenden Account Manager oder Außendienstmitarbeiter.

B2B Leadgenerierung einfach gemacht

Der SiteViewer zeigt das Verhalten der Besucher in Echtzeit auf einem Dashboard an und ermöglicht so die Interaktion oder Reaktion auf Kundenverhalten.

Entsprechend Kundenverhalten kann ein Chat Agent direkt in die Kommunikation mit dem Kunden einsteigen und ihn bei der Kaufentscheidung bzw. Angebotsanfrage beraten. Die durch den SiteAnalyst gelieferten Informationen stehen dem Chat Agent in Echtzeit zur Verfügung und stellen damit einen Informationsvorsprung dar, den der Agent im Verkaufschat gewinnbringend einsetzen kann.

Die aus Constellation und dem CRM gewonnen Daten können genutzt werden, um Kundensegmente zu definieren, das Verhalten von Websitebesuchern zu kategorisieren und daraus Verhaltensmuster abzuleiten. Entspricht das Verhaltensmuster eines Besuchers einer bestimmten Kategorie, kann dem Kunden automatisch ein für seine Bedürfnisse zugeschnittener Inhalt angezeigt werden. Kunden, die bspw. über eine aus dem CRM-System gesteuerte Kampagne auf die Website gelangen, können ein entsprechendes Angebot oder zusätzliche Inhalte angezeigt bekommen, um gezielt auf ein Produkte gelenkt zu werden. Übersteigt der Warenkorbwert eines online Kunden eine vordefinierte Summe, kann eine entsprechende Aktion ausgelöst werden, bspw. die Aktivierung des DynamicChat.

Die Websitebesucher können entsprechend gekennzeichneten Kampagnen, bspw. AdWords-Kampagnen oder E-Mail-Kampagnen, die mit Kundendaten aus dem CRM erstellt wurden, zugeordnet werden. Zusätzlich kann u.a. die Herkunft, der verwendete Browser oder die Art des Endgerätes (mobile oder Desktop) festgestellt werden. Diese Daten liefern bspw. Erkenntnisse über den potentiellen Kundenwert oder geben einen Aufschluss über die Wirkung online Marketingkampagnen (ROMI) und können für Marktforschungszwecke und die Portfolioanalyse verwendet werden.

Der Siteprospector sammelt automatisch die Daten von Ihren Websitebesuchern. Die auf der Website generierten Daten der Besucher werden automatisch in das CRM-System gespielt und stehen dort dem Vertriebsteam zur Verfügung. Die durch Webanalyse aufgelösten Unternehmen können im CRM dargestellt werden. Sie können so dem bestehenden Kundenstamm zugeordnet oder als Neukunde angelegt werden. Der entsprechende Besuchsverlauf wird ebenfalls gespeichert und ermöglicht somit ein genaues Bild des Kundenbedarfs. Das Vertriebsteam hat nun die Möglichkeit den Außendienstmitarbeiter über das CRM-System entsprechend mit den Informationen über seine Kunden zu informieren. Der Außendienst kann entsprechend im Stammkundensegment aktiv werden oder die interessierten Neukunden anzugehen. Auf Basis des Suchverlaufs kann er bspw. die Wertigkeit der Kunden einschätzen und zuerst die Kunden mit dem höchsten Umsatzpotenzials angehen.

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